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本棚シリーズ No.55 問屋連盟通信Web版 書き下ろし原稿 2013.10.16[水] 掲載
問屋連盟通信 - 本棚(書評集)人気店はバーゲンセールに頼らない
齋藤 孝浩著
中公新書ラクレ
2013.4月・820円+税

“ZARAは月曜日に勝負をかけ、しまむらは在庫一点主義にこだわる。H&M、ユニクロは、JINSなど、人気チェーンはファッション業界の古い常識を覆している。彼らのビジネス方程式から、他業種にも参考になるヒントを抽出。商売の秘訣は勝ち組ファッション企業に聞け!”
(同書 帯タイトル より)

 齋藤孝浩氏が、流通コンサルタントとして活躍されているのを見て、一度会いたいと思いました。
それは、彼が大手商社の繊維部をアッサリと退職し、コンサルタントになる決心をした時に、彼の先輩から「面倒見てやってくれや」と紹介された2004年に遡ります。「こっちが面倒見てもらわんと」と言っているうちに、齋藤さんはみるみる力を付けて、著名な業界誌・紙に頻繁に名前が出るようになりました。
 律儀な齋藤さん、雑誌や新聞に投稿されると、そのコピーを送ってくれます。とくに、ファストファッション登場とともに彼の「流通コンサルタント」としての社会的評価は高まりました。
 齋藤さんの、ファッションビジネスを分析・評価するポイントは「在庫」にあります。アパレル事業における「在庫って、いまさら分かっていることじゃないか」と、どうも、評者自身、初めのうちは「彼も分かってないなぁ」と思ったものでしたが、彼の狙いは違っていたのです。
 評者は、20世紀型アパレル事業の「在庫」をイメージしたのですが、彼は一歩先の21世紀型「流通ファッション事業」における「在庫」に注目していたのです。
 在庫のコントロール手法によって、ファッション事業の基盤が強化されたという事実が証明されています。

本書は“目次”で内容が読める
 彼の力量は、本書の「目次」にあります。目次を追うだけで、ファッション事業運営の手法が明らかになるのです。

「勝ち組ファッション企業は季節と季節の隙間を突く」〜バーゲンセール理論
 いくつかの企業の例を挙げてみましょう。

ZARAは、大きく計画を立てて小さく実行する、ザラは売れなかった商品情報を重視する、ザラが月曜日と金曜日に新商品を店頭に並べるワケ、ザラはコストよりもスピードを優先する、ザラは中心サイズの抜けた商品を売り場から撤去する。
H&Mは、計画通り商品を投入し計画通りに売り切る、H&Mはプレス向けショールームも毎週入れ替える、H&Mは火曜日と木曜日に売り場を模様替えする、
 H&Mはバーゲンセール明けも売り逃さない、H&Mは店舗を倉庫代わりにしない。
ローリーズファームは、バーゲン期に向けて尻上がりに強くなる、ローリーズファームのスピード現場修正力。
しまむらは、売り切れ御免で客を呼ぶ、しまむらは的確な店舗間商品移動で在庫を売り切る、しまむらが品番あたり各色各サイズ1点しか入れないワケ。
ユニクロは、毎週折り込むチラシをペースメーカーに仕事する、ユニクロは1900円に絞り込むことで成功した。
共通する特徴
・売れ筋商品は追いかけ過ぎない。
・勝ち組ファッションチェーンは価格設定が分かりやすい。
・勝ち組企業がバーゲン時に、パーセントオフにしない理由。
・販売期間を設定し計画通り売り切る。
・「月曜日は売れない」のウソ。

現金問屋事業の革新的手法のヒントにも通じるものがあります。


評者=今宿博史(経営コンサルタント)

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